复制PetSmart很难

　PetSmart公司的总部在美国的亚利桑那州。这是全球最大的综合性宠物服务公司，它集网络食品、用具销售及线下宠物配套服务为一体。其在美国和加拿大合计开店1045家之多。它几起几落，在紧要关头调整策略，保持了企业战斗力，目前占有美国10%~12%市场份额，加拿大约8%份额。

　　PetSmart成立于1987年，本身是家族企业，最早做上游，是产品商。10多年之后积累了一定实力，开始涉足渠道。初期开设了2300平方米的PetFood Warehouse商圈店，以大批量、低价格方式向消费者提供商品，并很快将这一模式扩展到全美。到1990年，公司已有29家店面，平均面积2500平方米。成立6年后成功在NASDAQ首次公开募股。

　　1999年，保洁公司收购了质优价高的宠物食品商lams，不久沃尔玛也开始销售lams商品，加上其原来就有狗粮销售，PetSmart的市场份额被对方抢去不少，销售业绩一度低迷。2000年创始人的侄儿上任，提出转变公司定位，从“宠物食品商”转为“为宠物提供终身服务”，集中精力做一些沃尔玛没法做的事情。比如尽管沃尔玛能卖狗粮，但是无法提供宠物美容，看病服务，也没有宠物服从训练课。而PetSmart的业务则可以扩展到这些，此外还有宠物摄影、寄宿等。并且公司所有的宠物都是免费送给客户，这带来的是宠物后续的购买行为。

　　　PetSmart还在2000年收购了PetSmart.com，后者是美国第三大电子商务网站。加上转变定位，公司业绩节节攀，终于成为全球最大的宠物服务公司。从此“大店+电子商务”也被认为是宠物行业最具效果的模式。

　　在地球的另一边，中国的宠物市场每年都在增长。有调查显示，2010年的市场容量预计400亿人民币。这期间出现了不少颇具规模且各具特色的公司，比如以互联网为基础的乐宠、爱狗，以直营店为主的酷迪以及以加盟店为主的派多格、汤姆狗等。

　　这些公司中，乐宠和PetSmart模式最为相像。

　　大店VS小店

　　在考察过许多国家的宠物公司后，乐宠为自己找到了一位不错的老师，这就是PetSmart。

　　2009年，乐宠引入首轮投资，联想和清科共同注资150万美元。乐宠非常高调地宣布，希望成为中国PetSmart，并首次在中国提出“大店+电子商务”模式。投资进来后乐宠开始建设线下实体店铺，很快就有了朝外SOHO的将近2000平方米的大店。里面商品有宠物活体、各式粮食、零食、宠物玩具、小屋子等，同时还有美容、寄养等服务项目。和PetSmart一样，几乎包含宠物所需要的一切(除了宠物医院)。

　　有趣的是，乐宠高调背后，业界更多的声音是大店的不合时宜。据说开店不久，就有同行去看，回来给了一个评语是：“漂亮的大仓库”。而且乐宠大店在朝外SOHO的A座三层，要想找到这个店面还真需要费点力气。这似乎不符合正常情况下商超选址的逻辑。

　　事实上，业内同行都认为，更大的问题是中国市场容量太小，还不到开大店的时候。其次是国内消费习惯没有形成。

　　理由很简单：国内大部分的狗很少有花销，就算吃主人的剩饭菜也很正常。虽然目前市场正在变化，许多从不吃狗粮的狗开始吃了，以前在家里洗澡的狗开始在店铺洗，但整体上讲市场还在引导消费的阶段，需要销售员介入，家门口的小店就是如此，而大超市的购物方式显然不合市场规则。

　　其次还有政策的限制。PetSmart公司和一家专业的宠物医院合作，其1000多家商店里有600多家设置了宠物看病的地方。但这一模式在国内却行不通。以北京为例，宠物医院执照很难批下来，一年不过几家，而且批好的医院不允许开设连锁店。这就意味着，即使有了很多宠物店，也无法在店里同时设置宠物医院，这就流失了一部分客户。

　　而和中国大部分宠物们相比，美国宠物大概会感慨自己的幸福。派多格总经理李忠伟介绍说：“欧美市场宠物的消费和人的消费是一致的，到这个程度：你要养个狗，它就是你的伴侣，要给它买东西吃，买衣服穿。在国外，民众对狗民主极有觉悟，你要看到狗吃米饭拌菜渣，就跟人啃树皮似的那种感觉。”

　　有人戏称欧美国家的狗都受过良好的“高等教育”。遗传疾病少，身体健康，性格温顺。这是因为它们一般都出生在专业驯养场。而且大部分的狗都是纯种犬，甚至包括流浪狗。由于纯种犬并不是稀缺资源，自然价格也并不高昂，这也是PetSmart能够免费送狗的一个原因。但这一方式在国内似乎很难实施，国内一条纯种犬有几万块甚至几十万的市场价位，不可能免费送。

　　“一般不会跑到很远的地方美容，虽然大家都会开车。而且真正给狗美容的不多，平时开销，狗粮等日用品在街边店或网上就能搞定。最主要是大店成本很高。”爱狗网CEO周汉东说。

　　乐宠创始人李元认为：“两国社区居住方式也不同。美国大部分城市都不是密集的居住方式，都是大社区，大片的HOUSE、商业区，里面都是独立式大型超市，每个行业有一个垂直的，因此人们习惯于到大型商超购物。中国的消费习惯更偏向于日本，居住比较密集。社区有各种各样的小店，也有商业区，因此宠物店也不是单一，而是混合的。”

　　针对国内情况，李元做出了不少的调整。首先，PetSmart大部分是三四千平方米的大店，但李元的第一个店只有近2000平方米。这有几个考虑：

　　一是比如美国大店按照周边能够辐射的人群多少来确定店的面积，范围内很少有社区的小店面。而国内却不行，大店辐射的范围很可能有不少社区小店，这样顾客势必会分流出去一部分。

　　二是PetSmart店内有1.3万多种单品，而国内的上游厂商较少，产品的丰富程度和美国有很大差距。

　　三是美国的消费者比较成熟，他们对于宠物什么阶段该吃什么非常清楚，到了店里直接去找自己需要的就行。而国内的消费者对于宠物饲养的一些基本知识还不甚了解，更多的是需要引导性消费，为此，乐宠的大店里会多设置一些员工，以帮助顾客导购。这些员工需要非常了解宠物饲养知识和大众消费心理。

　　多年前，PetSmart曾试图去英国市场，但是后来被英国最大的宠物连锁商店Pet at Home收购，PetSmart进军英国的计划彻底失败。原因是英国人的消费习惯是不喜欢去大超市，而喜欢买小量的东西，一周买好几次，每次休闲的时候逛逛。而在中国上海有个房地产公司曾经开了大店，其效果被认为“不怎么样”。

　　李元介绍说“大店开业半年，月营业额达到70万”，和单店营业额相比，效率不高。他目前又看了不少地方，都是100平方米左右的店面，而李元在这几年的时间里已经开了四五家100平方米的小店。

　　线上VS线下

　　爱狗的打法是反着来。PetSmart是最先做上游，然后是实体店铺，最后收购了PetSmart.com网站。爱狗的优势是线上资源很丰富，马云在做节目时认识了周汉东，并把他推荐给爱狗网做CEO。同时，周汉东创办的宠物婚嫁网——gougou520,被爱狗网收购。周的预期是先做线上，等到线上达到一定规模，再去建立实体渠道，收购或者自建。

　　爱狗的模式很简单：在全国建5个大的配送中心，再把网上的宠物用品店铺全都集中起来，去和供货商谈判，就省去了2、3、4级代理商，以及每个环节盘剥的费用。淘宝店铺的小商家直接到爱狗的网络上下载产品，再卖出去。这些店铺相当于一个爱狗的网上销售代理(分销商)。爱狗有800多个分销商店铺，另外在淘宝有一个旗舰店铺，并且公司一开始就拿到了IDG、软银和阿里巴巴联合投资的1000万美元，这让它能顺利度过电子商务前期的烧钱阶段。5个配送中心已建成北京、上海两个，年底会在武汉、广州、成都三个城市开通。

　　对于线上包围线下方式，周汉东是有依据的：当初美国有很多线上的网站都没起来，为什么现在起来了？就是因为在市场不成熟的情况下，整体宠物经济的发展和互联网的发展是有一个时间差的，这个时间差导致实体店必须形成一定规模的时候，才会有网络的发展。但是中国互联网和宠物经济发展的时间差比他们小很多，所以爱狗有可能通过线上发展成熟后，再做实体。

　　“网络发展得很快，每年都是100%的增长。美国电子商务零售总额占整体零售额7%左右，中国不到2%。从2到7还有很大的市场空间，预计淘宝宠物市场规模会在5年内达到50亿～100亿。”周汉东介绍说，“但线下宠物经济发展有质的突破还需5～10年。”爱狗现在每个月有200多万营收，已经超过业内做了10年的酷迪，后者有30多家实体直营店铺。

　　但是显然这和PetSmart不一样，后者线上和线下商店的商品费用一样，并不是秉承最低价原则。“虽然中国发展很快，但线上购物没有特别强的优势竞争力的话，很难替代。”周汉东说。线上不能做美容等服务产品，而这恰恰是行业中利润最高的一块。“实体店有70%的销售额来源于产品，但70%的利润来源于服务(宠物美容之类)。”业界还认为这可能会流失一部分不上网的客户，比如老人。

　　乐宠的电子商务近期上线。联想和清科资金注入前，乐宠旗下的宠物中国是当时国内最大的网站。但是自从投资进来，由于“觉得精力不能太分散”等原因，他的宠物中国网站已经被爱狗网和狗民网甩到后面去了。乐宠宣传负责人阎磊介绍说，乐宠网上的东西不一定是最便宜的，但保证都是正规厂家生产的，更加注重品质。

　　派多格的业务大部分在线下。总经理李忠伟不喜欢别人说他是“短线打法”，即以几个直营店面为模板，然后开始加盟，但其实对加盟店没有真正的管控，这被业界称为“短线打法”。

　　派多格有10家左右直营店，有300多家加盟店，在店铺数量上居国内之首。“我3年开了300家店，如果继续，可以开600家、1000家，都不困难。但我需要慢点扩张，整顿加盟商。”李忠伟说，“真正的连锁店，不管谁来做，都是一样的业绩。这就是标准。否则不叫连锁，就叫特许。”派多格的业务标准化流程已经进行了2年，而标准化正是管控加盟店的重要因素。如果能成功实现对加盟店掌控，就意味着，他可以击败别人认为的“短线打法”。

　　“关于线下，目前还是比较看好100平方米左右的小店铺连锁，更适合现在的中国市场，但是要真正实现对单店的控制。”周汉东说。