“卖鱼”这个行业,印象中在台湾已有三、四十年以上的历史,但谈到有规模的经营水族馆,则最多不过二十多年的事。
二十多年来,随着六十年代台湾经济的突飞猛进,水族业有越做越旺的趋势,尽管时可看到很多经营不善的业者改行了,但仍有更多好于此道的新人投入。究其原因,除了广大消费市场的诱因外,太多人将水族业的利润看的太大,也是造成市场供过于求的因素。
■ 心理建设--与兴趣作基础
经营水族业真的那么容易吗?我的答案自始至终都是否定的。
水族业者除了要能面对一般市场上的竞争一如同行的竞价外,更要具备不凡的专业知识,才能确保店里那些“生鲜”始终活蹦乱跳,也才能将那些越来越走高科技路线的产品推销到顾客手里。这样的过程绝不同于一般超级商场的货品,很容易被消费者接受,而是要以更专业的手法和耐心来提高销售业绩。
水族经营的难处即在于此。既要有丰富的专业知识,又要有超人一等的耐心和爱心。所以,我强调优秀的水族经营者的先决条件是兴趣。一旦你对水族有始终不渝的爱好,才能面对这个行业作无悔的付出。
举个例子来说:现阶段水草造景很受重视,假如只是一窝蜂的跟着进水草卖水草,本来50元一株的行情,可以卖三株100元甚至四株100元,表面上生意不错,一个月卖个200-300株也不太难,但算算也只有二、三千元的利润。这样一个热门的项目,简直就被糟蹋掉了。一个对水草有兴趣并不断钻研的业者可不会这样干。同样是一株水草,可以作多样的变化,时而前景,时而后景,偶而还可以长在岩石或沉木上。店中的样品缸常有不同的造景。比如莫丝草,玩法就有五、六种之多,或平铺砂面,或附著于沉木、多层次的岩石,甚至作为背景等等,多了一份创作的构思,自然能激起客户的购买欲,进而创造可观的利润。
这一切,除了源自于专业的手法外,经营者的高度兴趣是关键问题。要记得:你怎么玩,顾客才会跟着你玩。
■ 多样化的经营
水族是玩赏的东西,如果老是一成不变的商品,很快就得不到顾客的垂青。
环顾过去的水族流行趋势,项目实在不少,但也不是流行过就不能再重新来过。例如非洲慈鲷,五、六年前曾有一段短暂的风光期。随后很快的便沉寂下来,搞得那些大繁殖场灰头土脸,只好降价求售。此时正是重新再起的最好时机。因为几年来该流行的都流行过了,客户群也有明显的增加或部份更新。这时让那些玩腻了水草,玩怕了海水鱼的鱼迷,再回味一下雄壮的马拉威湖慈鲷或短小精悍的卷贝慈鲷,实天下一乐也。跟随而来的岩石造景,瓦钵瓷盆,还有慈鲷专用饲料,一定畅销。
这只是小小的一个例子。金鱼、南美短鲷、胎生鳉鱼、卵生鳉鱼等都可以如法炮制,谁说水族业无利可图?怕的只是老跟在人家屁股后头走,或只是死守着缺乏变化的经营方式而已。
■ 建立出色的展示缸
无论主攻哪个项目,一定要坚持出色的展示缸,这是争取生意的捷径。能让每个进店门的顾客对你的展示缸点头赞叹,生意就成功了一半。鱼或水草在良好管理的样品展示缸中才能呈现最迷人的一面,一家水族馆的功力即展现于此。先吸引顾客,让他们信任你的专业能力,一定是无往不利的。
在我所经营的店里。有几次重大转机,其中绝大多数都是由展示缸扮演着主角。以外置圆桶式过滤器为例。真正流行是在六、七年前,当时上部滤水器早已无利可图,一夜之间我将全店的展示缸全换上圆桶式过滤器,在厂商的支持下,一个月中销售了三四十万单项产品,并造成了以后此种滤水器的全面流行,至今方兴未艾。
这说明了无论是活物或者产品,如何将它有效的展示出来是很重要的。光是摆上柜台是很消极的推销手法,顾客更有“如果你说的那么好,为什么你自己不用”的怀疑,而且,自用产品一般厂商均有一套优惠的办法,不妨一试。
■ 卖场气氛的营造
现代的商业经营很注重卖场气氛,从传统的杂货店被先进的超市迅速取代可见一斑。
水族馆的经营也不可以忽略这个问题。传统的水族馆给人的印象是脏、暗、臭、吵,想突破经营困境必先从改善环境着手。最基本的要求是清静、明亮,再就是气氛的营造,如重点式的照明,室内植物的配合,因地制宜的简单家具加上夏天的空调。还有更重要的是鱼缸内部的整洁,死鱼、烂草的处理等。
这些工作不能只是相到才做,而是随时随地确保做好,顾客才愿在那里花大钱。
另外,因为绝大多数的水族馆都是夫妻档在经营,所以夫妻间的感情及小孩问题也需要在店中妥善处理好。曾看到有爱吵架的夫妻整天在店中吵嘴,小孩不停地跑跳、哭闹。假如我是顾客,下次绝不再光顾你的店。
■ 完善的售后服务
综合这些年来的水族业营运状况,比较能赚钱的应是那些对客户提供完善售后服务的店。从买一套鱼缸以后,日常的保养工作必不可免,而却有不少人无法自己作保养,这时你的赚钱机会就来了。
注意,不要以为我说的只是赚取清洗鱼缸的工钱,如果是这样,那不如去做工算了。我的意思是要将鱼缸保养当作是一项极其专业的工作,它应该是由经过训练的专人来做才对,就象医生、律师等。当然,台湾的水族业目前还很难做到这一点,但最起码是应该朝着这个方向努力才对。
换水并不难,难的是在这过程中如何将鱼缸中的生物保持最好的状态,这就是专业人士大显身手的机会了。这种观念最好事先跟客户沟通,对方付钱时才会爽快。
而在商言商,如果每次保养都只收工钱,那你也太逊了,所有按正常程序该用的药品、工具,自然要介绍给客户。有新鱼、新产品进来,这也是推销的好机会。这时候应该说是“钱长在你嘴上”,能不能赚到,完全看自己的造化了。
■ 产品标价的重要性
很多人认为,中国人嘛,买东西哪有不讲价的?于是做生意的有的干脆不标价格,看客户开价。我常想,如果是我买东西,我是不会到没有公开标价的店里去的。也许,我也会还价吧,但总不能在好无标准价格的基础上来进行,这是很没有安全感的,除非对每样产品的市场行情都很熟悉。那也是不可能的。
所以,将心比心,产品的标价是必要的。一个制度的推行,总有一定的困难和时间,有谁听过超市买东西能还价的?人家还不是已经建立起制度了。只要心态正确,时间一久,习惯就成了自然。
也许“拼价”的问题会被提出来,反对标价的人会认为一旦我先标了价,那不是对同行竞争者泄露军机了?其实,这是小看了现代的消费者,在我的客户中,“漫天杀价”可说少数,偶尔在标价的基础上打个折扣,他们已经是很满意了。
资料来自:《鱼杂志》 作者: 陈景锽(台湾)